核心答案：CAC（获客成本）=（市场费用+销售费用）÷新增客户数；LTV/CAC 大于 3 且 CAC 回收期小于 12 个月才算健康生意；库存周转率=销售成本÷平均库存，快消行业一年 8-12 次；融资稀释按比例连乘——出让 20% 再出让 20%，创始团队持股 = 100%×0.8×0.8 = 64%。
三组指标速查
| 指标 | 公式 | 健康线 |
|---|---|---|
| CAC | (市场+销售总费用)÷新客数 | 回收期 <12 个月 |
| LTV/CAC | 客单×毛利×留存年限 ÷ CAC | >3 |
| 库存周转率 | 销售成本÷平均库存 | 行业差异大，见基准表 |
| 股权稀释 | 新股÷(旧股+新股) | 每轮出让 10-20% 常见 |
LTV/CAC 健康线对照表
| LTV/CAC | 状态 | 动作 |
|---|---|---|
| <1 | 卖一个亏一个 | 立即停投，重做模型 |
| 1-3 | 勉强覆盖，现金紧张 | 优化转化率或提价 |
| 3-5 | 健康 | 可以加预算抢市场 |
| >5 | 可能投放不足 | 检查是否错失增长 |
回收期：CAC÷(月客单×毛利率)。SaaS 行业标杆 <12 个月，超过 18 个月现金流压力会拖死公司。
行业库存周转基准表
| 行业 | 周转率（次/年） | 周转天数 |
|---|---|---|
| 生鲜超市 | 20-30 | 12-18 天 |
| 快消零售 | 8-12 | 30-45 天 |
| 服装 | 4-6 | 60-90 天 |
| 家电 | 5-8 | 45-73 天 |
| 汽车经销商 | 6-10 | 36-60 天 |
| 奢侈品 | 1-2 | 180-365 天 |
周转率显著低于行业线：要么压货（资金被库存吃掉），要么滞销（折价清货伤毛利）。显著高于行业线也要警惕——可能备货不足丢单。
实例：SaaS 获客经济账
某 SaaS 季度市场费 30 万 + 销售工资提成 50 万，新增付费客户 400 家：
- CAC = 80 万÷400 = 2000 元/家
- LTV：客单 4980 元/年、毛利率 80%、平均留存 3 年 = 4980×0.8×3 = 11952 元
- LTV/CAC = 11952÷2000 ≈ 6.0 ——超过 5，说明还有加大投放的空间
- 回收期 = 2000÷(4980×0.8÷12) = 2000÷332 ≈ 6 个月，健康
若只看「广告费÷新客」（30 万÷400=750 元），会高估效率 2.7 倍——CAC 必须含销售人力。
实例：两轮融资后的股权账
创始团队初始 100%，天使轮出让 15%，A 轮出让 20%，A 轮设 10% 期权池（投前设置，由老股东承担）：
- 天使轮后：100%×0.85 = 85%
- A 轮先设期权池（从 85% 里切）：85%×(1−10%/(1−20%)) 的算法容易错——正确顺序是先扩池再算新资：投前结构调整为团队 76.5%、池 8.5%（池占投前 10%）
- A 轮投资人拿走投后 20%：团队 76.5%×0.8 = 61.2%
- 对比不设池的 85%×0.8=68%——期权池放投前，等于创始团队单独承担池子成本
常见误区
- LTV 用收入而非毛利：服务器、客服成本真实存在——LTV 必须用毛利润口径，否则 SaaS 会高估 20-30%。
- CAC 只算广告费：销售工资、提成、渠道返点、活动摊销都要进分子，漏算人力是最常见的美化。
- 「周转率越高越好」：超出行业上限往往意味着缺货丢单——最佳点是「不断货的最低库存」。
- 稀释按加法算：两轮各 20% 不是稀释 40%，而是 1−0.8×0.8=36%。连乘才是对的。
- 忽视期权池位置：投前设池由老股东承担，投后设池则新老股东分摊—— term sheet 里这一条值好几个点。